民航資源網2019年6月25日消息：6月19-20日，以“新機遇新挑戰  樞紐競爭力建設”為主題的2019民航趨勢論壇在北京舉行。在此次論壇上，澳門機場計劃暨商務拓展部總監徐文玲受邀就《探索澳門國際機場新商業模式》發表主題演講。

　　徐文玲在演講中分享了澳門國際機場的定位、經營方針以及非航業務發展策略。

　　澳門經濟及發展概況

　　徐文玲首先介紹了澳門的經濟及發展情況。她表示，澳門位于珠江口的西岸，土地面積只有32.9平方公里，人口總數只有66.7萬人。

　　澳門由碭甾島、澳門半島、陸環島組合而成，2018年的入境旅客是3580萬人次，本地生產總值GDP達到了4403億澳門元。澳門回歸以來經濟穩步發展，失業率非常低，大概只有1.7-1.9左右。

　　2009年和2018年的旅客人數相比，成長了差不多1.6倍，本地生產總值成長了2.6倍。根據澳門2018年的公布數據，博彩收入達到了3039億澳門元，旅客人均消費是1946澳門元，澳門財政局公布的2018年的中央賬目，澳門政府在博彩直接稅上的收入達到了1068億澳門元，占2018年政府總收入的80%。從數據可以看到，澳門對于博彩業的倚重程度。

　　2018年酒店房間數達到了39000間，入住率高達91%，可以看到澳門是一個非常小的地方，但是它的經濟活動、空間利用情況非常好。

　　粵港澳大灣區里面有5個機場，分別由香港、澳門、廣州、深圳、珠海組合而成，根據2019年2月粵港澳大灣區發展規劃綱要里面明確指出，要在粵港澳大灣區建立一個國際級的機場群，強調5個機場要互相錯位發展，互利互補，以達到整個大灣區經濟效益。

　　如何在機場群里面錯位發展，發揮自己的競爭力呢？我們可以看到澳門國際機場是用什么樣的定位來做這樣的發展，在國家十二五、十三五的規劃當中已經指出，澳門要打造世界旅游休閑中心，建設中國與葡語國家商貿合作服務平臺的戰略定位。

　　所以澳門機場作為一個世界旅游休閑中心發展定位的重要門戶和形象，必須要靠著開放市場、開放航線，引入競爭，強化在大灣區的競爭力。

　　徐文玲指出，澳門機場的主要設施是這樣的，有一條在海上填出來的跑道，大概有3360米，有兩條滑行道，停機位大概有41個，但其中有15個是通用航空的。

　　候機大樓有59000平方米，這還是2018年加建14000平方米之后的面積。剛開始的旅客處理量是600萬人次，2018年才增加了14000平方米，增加到780萬人次，停車位只有500個。

　　可以看到，整個澳門機場就是這么大而已。我們如何在有限的空間發揮我們最大的效益呢？

　　澳門機場定位與經營方針

　　徐文玲表示，澳門機場專營股份有限公司成立于1989年1月18日，等于是一個半政府的機構，你可以看到股東結構，有55%是澳門特區政府持有，其他34%是澳門的一家博彩公司持有，等于說當初澳門政府給予它博彩專營權的時候，它有義務要做公共建設的投資，所以在我們公司有占有股份，其它將近11%是其他港澳的投資者。

　　所以，我們是從政府那里收到了專營的合約，公司主要的業務是負責新建及經營澳門國際機場，我們要負責機場發展、財務安排、市場拓展及推廣，以及機場營運。

　　我們用什么樣的方式來做機場的營運呢？合約的方式，一種是用轉特許的方式，我們把專營權分給其他的公司來營運。另外一種是提供服務的方式，譬如說我們將保安派給另外一家公司來經營，用這兩類的合約方式將我們的業務轉給多家的國際公司，以確保我們的機場達到國際水平。

　　我們公司的愿景就是要發展多功能中小型國際機場的典范，我們要通過安全效益的方式，利用差異化的情況來提供服務和設施，以滿足澳門整體需求。

　　我們也會應對環境的改變而適時調節我們的發展政策，我們要跟合作伙伴共同長期發展，而不是獨善其身，所以我們要將專營權分給其他的經營商，但是我們也要求它要跟我們有同樣的目標，為澳門提供服務。

　　澳門機場非航業務發展策略

　　2010年的時候，我們開始積極推動非航空業務的發展，所以之后我會用2010年做一個比較，跟大家介紹一下2010年到2018年的非航業務變化。到2018年，旅客總數已經達到了826萬人次，已經超過了去年增加的容量780萬了。

　　澳門政府希望我們在2008年之后，原來是有9家專營的公司，我們現在已經達到了將近22家轉特許合同的專營公司，所以我們已經全面開放了，這也配合了澳門政府的政策跟我們機場長期發展的方式。

　　進入澳門的旅客有3580萬，但是透過澳門機場來的只有9%，為什么會有這樣的分別，差異這么大呢？因為我們的航空專營權還是獨家專營，明年才會到期，所以航空專營權還是只有一家。

　　圖：澳門入境旅客渠道

　　到澳門來的有很多都是經過珠海機場過來的，所以珠海機場應該有40%-50%的客人都是要到澳門來玩兒的，因為澳門航司不夠多，所以也沒有辦法承載這么多的旅客到澳門來。

　　我們要怎么樣在有限的空間資源里面，發揮我們公司營運的最大效益？看下我們的入境旅客，2010年和2018年的組成，雖然變化很大，但是最主要的第一名和第二名是內地和臺灣的旅客，占60%。其他的就是泰國、韓國的旅客越來越多，大約占整個機場旅客的40%，所以我們的結構變化不大，但是客人的消費力和每平方米的業績是非常好的。

　　圖：澳門機場入境旅客區域分布

　　可以看到，2004年開始執行的低成本航空的引進，我們也看到公司是以傳統航空公司為主，低成本航空公司為輔，低成本航空平均占比26-30%。

　　但是我們澳門的情況跟國內有一些不同，對于新航線、新航點，政府是沒有補貼的，政府不會給航空公司任何的補貼，我們要用怎么樣的方式來讓航空公司愿意飛澳門，也愿意多帶客人到澳門來呢？

　　因為我們飛機的停機位有限，所以我們給航空公司激勵政策，你飛新的航點，或者是在同樣舊的航點里面增加客人的話，我們會給你一個激勵政策。因為多帶一點客人給我們，我們就有可能會增加非航收入。

　　我們公司的政策就是，補貼航空公司增加客人或者增加新航線，希望有客人到我們機場來，所以澳門機場的客座率都會超過90%，最差的都會有70%的客座率。雖然我們是有限的停機位、有限的航空公司，但是我們可以創造一個很高的非航空收入。

　　我們從對客人的剖析里面可以看到，男性還是比女性稍微多一些，但是年齡層，在26歲到34歲的，在這8年間成長的非常多。然后，坐經濟艙的是非常多的，比較少有人會愿意坐商務艙來澳門賭博，因為他可能要為自己多積一點彈糧去貢獻。過去12個月，旅行3到5次的客人有顯著的增長，會提早90分鐘到澳門國際機場來登機的也是有顯著增長。

　　圖：旅客分析

　　雖然你到澳門，到其它的任何一個酒店，15分鐘之內一定會到，但是他可能也想體驗一下，澳門機場里面有一些不同的因素，讓他有不同的體驗留下來。

　　所以，我們在提供產品的時候，我們根據前面做的一些調查，我們就會想我們到底要提供國際品牌的產品還是本地的產品呢？我們要提供奢華品還是中價品呢？澳門的一些五星級的酒店，他們全部都有一些免稅的商品，因為澳門是自由港、是免稅港，所以你到澳門的街上買，全部都是免稅的化妝品跟衣物等等，只有煙酒可以真正在澳門機場買是免稅的。

　　但是，我們怎么樣才能在競爭激烈的市場中，讓旅客在我們的機場里面掏錢呢？所以我們在產品定位上要非常精準，除了要提供品牌的產品之外，還要把本地的文創產品加入這里面，所以我們要強化澳門和機場的小而美、小而精特色，加強與客戶之間的互動。

　　比如說賣葡萄酒或者是賣一些有品牌的酒，銷售員一定是具備相對的知識，他可以介紹不同產品的特性。比如說有些人賣高級的表，他也會要求銷售員有相對的知識可以解說買哪一支表會比較好，所以專業知識對銷售員也是非常的重要。

　　然后，我們也會出具一個澳門國際機場的標準化設計，比如說商鋪的整體設計招牌，還有產品多元化供應的要求，我們也是時常會跟供應商有一個緊密的聯系，跟他有一個妥善的安排。

　　可以看到從2010年開始，我們的商業面積只有4012平方米，然后到2018年，就是我們北面擴建之后，一共變成了5212平方米，所以我們一共增加了1000多平方米的面積，就是8年之間一共增加了多1000平方米的面積。

　　所以，我們原來是把餐廳散布在不同的位置，現在全部把它集中放到閣樓層，把最精華的位置給免稅店用。

　　我們的一般零售就是便利店，只有40平米，貴賓室由原來的385平米增加到1000平米，這個變化比較大，其它的都是餐廳的位置減少，然后免稅店的位置增加比較多一些。

　　跟2010年比，我們便利店的坪效，每一平原來是7500澳門元，到2018年的時候就是25800澳門元，餐廳原來是1700澳門元一平米的銷售額，其它新的餐廳就是3倍或者是到6倍的一個情況。

　　圖：改造后商鋪每月每平方米銷售績效

　　澳門總體來講，去年旅客是達到了826萬人，原來是400萬人次，成長了兩倍。

　　然后，機場的總收入是55億澳門元，比原來2010年的23億成長了2.3倍。航空收入增長2.2倍，非航收入增長3.2倍，但是請注意，非航收入里面我們沒有算航油收入。

　　然后，我們的非航收入原來的占比是46%，經過了多年的努力之后，我們看到我們的非航占比現在已經占到了56%。

　　圖：非航收入與航空收入占比情況

　　總結

　　徐文玲根據澳門機場過去幾年工作經驗，表示應該要透過公開招標的方式來選擇條件合適的合作伙伴，因為創造一個公開而且公平競爭的營銷環境對于長期發展是有好處的。

　　徐文玲認為，機場的營運商也需要一個公開、透明的平臺，這樣他才能在機場里好好地經營。

　　公開透明的平臺是怎么樣建立的呢？在剛開始的時候要建立一個評選的機制，澳門機場在準備投標書的時候，會把投標的條件跟其營運的范圍，還有評分的標準都放在投標書里面，然后把它列的非常的清楚。

　　機場會設立一個投標選舉委員會，但是投標選舉委員會是從各個不同領域的專家里面提名，機場用抽簽的方式抽出來，做投標的一個人選，因為澳門機場不希望有一些無形的影響會影響到投標的結果，所以機場是用這種方式來公開選出評標的委員會。

　　然后，在澳門機場審慎選出服務商之后，再根據政府跟機場的合約，賦予的權利跟義務，寫相應的條款給對方，所以大家是建立在一個合約的基礎上來做這個運營的。

　　澳門機場會定期的跟供應商商討最近經營的情況，希望供應商不停地改善，提高他的服務，然后機場也會依法依規，就是按照合約所約定的內容來執行。

　　然后，澳門機場也會定期請專業公司來做審計，比如說機場的航油、或者是配餐、或者是機場的一些餐廳服務，機場會定期請公司來審計他的服務是不是符合原來約定的標準?？傊?，要跟機場的服務商多聯系、多溝通。

　　徐文玲稱，澳門機場也會跟服務商共同分擔風險和利益，會跟他一起去參加航線拓展或者是參加一些會議，以共同成長，共同面對這個市場的變化。然后，澳門機場還會配合澳門推出政府的一些政策，跟服務商共同發揮機場空間的經濟效益，滿足澳門旅客需求的多樣化。